Cos’è una diagnosi strategica
Molte aziende arrivano a un punto in cui hanno già investito in comunicazione, agenzie, strumenti digitali, magari anche un CRM, e non riescono a spiegare perché i risultati non corrispondono all’investimento.
La sensazione è di lavorare tanto su cose che non si connettono. A quel punto qualcuno suggerisce di “rivedere la strategia”. Il problema è che rivedere la strategia senza prima capire dov’è il problema reale produce un altro piano, non una soluzione.
La
È un processo con uno scopo preciso: capire quale domanda va fatta prima di rispondere a qualsiasi altra cosa, e serve ad identificare dove si trova il nodo che blocca le decisioni, o che produce decisioni sbagliate in modo sistematico.
Quando serve davvero?
La diagnosi ha senso quando l’azienda non riesce a capire perché le azioni di marketing non producono i risultati attesi, quando ci sono più ipotesi in campo su cosa fare e nessuno strumento per valutarle, oppure quando si sta per fare un investimento rilevante, in comunicazione, in risorse, in un nuovo canale, e non si vuole partire da presupposti sbagliati.
Non ha senso, invece, quando il problema è già chiaro e quello che manca è qualcuno che lo esegua. In quel caso non serve diagnosi, serve esecuzione. Confondere le due cose è uno degli errori più frequenti nei processi di consulenza marketing strategica PMI: si assume che il consulente debba fare, mentre il lavoro preliminare, quello di capire cosa fare e perché, è già stato fatto.
Come funziona la diagnosi
Una diagnosi strategica parte da ciò che l’azienda ha già fatto, dagli strumenti che usa, dai risultati che misura e da quelli che ignora. Esamina la distanza tra come l’azienda si racconta e come viene percepita dai clienti che comprano davvero. Guarda i criteri con cui vengono prese le decisioni commerciali e di comunicazione, se questi criteri non sono espliciti c’è già una risposta.
Il risultato di una diagnosi è una lettura del problema che permette di costruire, in seconda battuta, un piano operativo su basi verificate.
La distinzione non è banale:
un piano fatto senza diagnosi può essere eseguito perfettamente e portare comunque nella direzione sbagliata.
Perché è fondamentale
In una PMI le risorse sono limitate, i margini di errore sono più stretti rispetto a una grande azienda, e la capacità di correggere la rotta a metà strada dipende dalla consapevolezza iniziale del problema. Investire tempo in una diagnosi strategica all’inizio rappresenta la differenza tra lavorare su un problema reale e lavorare su una descrizione approssimativa, o peggio su una percezione, del problema.
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