Ho già scritto delle famose P del marketing. Tra queste leve del marketing una delle più delicate, a mio avviso, è il prezzo.
Le strategie di pricing sono tra le più complesse
La ritengo una delle più delicate perché è la leva su cui bisogna ragionare molto, ma le domande fondamentali a cui trovare risposta sono:
- Qual è il valore del bene (prodotto/servizio) percepito dal mio cliente?
- Che prezzo è disposto a pagare per questo valore?
Lo stesso prodotto, a prezzo diverso
Il prezzo di un prodotto può variare di molto, a seconda di diversi fattori. Ad esempio il fattore età, in alcuni casi fa variare il prezzo (pensiamo ai musei e ai biglietti ridotti per i bambini o anziani). In alcuni casi ad altezza diversa corrisponde prezzo diverso: nei treni regionali in Abruzzo il biglietto è gratis sotto un metro di altezza, accompagnati da un adulto e che non occupino un posto a sedere.[1]
La nazionalità dell’acquirente fa cambiare il prezzo?
Ho fatto un piccolo esperimento.[2]
Sono andato su un sito di ricerca voli aerei, uno a caso, e ho provato a calcolare il costo di un volo da Fiumicino a Linate.
Scegliendo l’italiano come lingua del sito il risultato è questo
Stessa ricerca (stesse date, stessi orari e stesso aereo) entrando però nella versione tedesca del sito.
Noi italiani, lo stesso volo, lo paghiamo il quasi il 40 % in più!
E non si tratta di tasse: il prezzo netto del volo comprato dal sito in italiano è di 123 € (quindi 83,16 di tasse), mentre quello comprato dal sito in tedesco è di 65,16 (sempre 86,16 di tasse).
Non conoscendo le strategie di prezzo che causano queste variazioni, posso solo fare delle ipotesi.
Probabilmente le persone tedesche sono abituate a pagare meno degli italiani e il sito, analizzando i dati di vendita, è in grado di quantificare questa differenza.
Oppure il tedesco che compra un volo interno in Italia lo fa per motivazioni diverse rispetto ad un italiano, e da qui un algoritmo calcola la tariffa più corretta.
Di sicuro queste strategie hanno lo scopo di massimizzare il profitto!
Avete altre ipotesi da condividere?
[1] Trenitalia – Agevolazioni per i ragazzi ⇑
[2] Ad onor del vero, questa ricerca l’ho fatta a febbraio di quest’anno.⇑
