Che cos’è il prezzo?
Definire il significato della parola prezzo è molto semplice: possiamo dire che il prezzo è l’espressione monetaria del valore di un bene (prodotto o servizio).
Analizzando un po’ in profondità questa semplice definizione possiamo già intuire che il prezzo ha, come minimo, due caratteristiche:
- è espresso in valuta, in denaro (una variabile oggettiva),
- e rappresenta un valore, una caratteristica che il consumatore assegna al prodotto e al servizio (variabile soggettiva).
Il valore monetario
Il fatto è questo: abbiamo un bene da vendere, si tratta di determinare il prezzo, espresso in euro, per venderlo. Gli aspetti oggettivi per calcolare il prezzo sono molteplici, ma non infiniti. Giusto per esemplificare: per produrre il prodotto o per erogare il servizio devo sostenere dei costi X, da questo voglio guadagnarci Y, il prezzo a cui io venderò è X+Y.
Fatto questo dovrò tenere conto di alcuni aspetti interni:
- come ad esempio la mia strategia di marketing (voglio penetrare un mercato? voglio scremare la clientela?),
- oppure la mia rete distributiva (vendo io direttamente? ci sono degli intermediari?).
Poi ci sono alcuni aspetti esterni da considerare:
- Com’è composto il mercato in termini di domanda ed offerta?
- Come si comporta lo concorrenza?
- Ci sono fluttuazioni del tasso di cambio?
- Ci sono legislazioni particolari?
Insomma, calcolare il valore monetario è difficile, ma non impossibile.
L’altro valore
Quando si definisce il prezzo, tuttavia, bisogna tener conto della seconda parte della definizione: il valore del bene che vogliamo vendere.
Il valore non lo decidiamo noi, lo decide il consumatore.
C’è una piccola formuletta, che non ha nulla di empirico, ma serve solo per far capire le dinamiche che stanno alla base di una corretta determinazione del prezzo e soprattutto fa capire perché la leva del prezzo (una delle famigerate 8P del marketing mix) è così importante per le nostre strategie di marketing.
S=V-P
La Soddisfazione è pari alla differenza tra Valore e Prezzo
In altri termini, se la differenza è maggiore di zero, dopo l’acquisto io sarò soddisfatto. In caso contrario potenzialmente non sarò soddisfatto e quindi non acquisterò.
La variabile del Valore, che ho definito come soggettiva, è quella che sposta l’ago della bilancia.
Facciamo un esempio pratico e supponiamo di voler calcolare la soddisfazione di un potenziale acquirente che sta valutando l’acquisto di un prodotto: prendiamo l’iPhone X che arriva a costare 1.359,00 €.
Diventa chiaro che è il valore che io attribuisco al prodotto che mi spinge a comprarlo. Personalmente non assegno un valore così alto a questo prodotto, quindi la mia soddisfazione sarebbe negativa: ergo non lo comprerò mai. Probabilmente chi ha acquistato l’iPhone X gli ha dato un valore molto elevato.
Il valore è un’entità soggettiva perché è il consumatore a decidere che valore ha per lui un prodotto.
In questi termini, lo sforzo maggiore è quello di cercare di aumentare il valore percepito del prodotto e, in questo, Apple è fantastica.
Che valore ha il tuo prodotto per i tuoi clienti?
