Il modello SOSTAC

Ho parlato, qualche post fa, di modelli di marketing, definendoli come “descrizioni della realtà in cui si opera e fungono da checklist per le attività di marketing. Sono degli strumenti che possono guidarci durante il progetto di pianificazione strategica del marketing delle nostre aziende”.Tra tutti i modelli di marketing che ho visto ce n’è uno che mi piace particolarmente e che uso con tutti i miei clienti per spiegare il mio modo di approcciare un nuovo progetto e per redigere un piano di marketing.Questo modello, SOSTAC, è una struttura operativa per approcciare qualsiasi tipologia di attività di marketing, messa a punto nel 1990 da PR Smith.

“SOSTAC® is a system for going through the steps and building a marketing plan.”

Philip Kotler

Modello S.O.S.T.A.C

Il modello di marketing SOSTAC è strutturato in 6 punti chiave e da questi prende il nome:

1. Situation Analysis
2. Objectives
3. Strategy
4. Tactics
5. Action
6. Control

Situation Analysis

Dove siamo ora?L’analisi della situazione è fondamentale e rappresenta una base imprescindibile di ogni piano di marketing. Conoscere il mercato di riferimento, le sue sfaccettature e i trend, capire cosa chiedono i clienti sono i primi passi.Inoltre diventa opportuno fare un’analisi  interna che prenda in considerazione l’andamento del fatturato, la sua stratificazione e segmentazione; ciò permette di capire molte cose sull’offerta e sui clienti acquisiti. Ad esempio qual è il ciclio di vita di un cliente? La sua fedeltà? Cosa e con che frequenza acquista?In questa fase ci viene in aiuto la famigerata matrice SWOT.

Objectives

Dove vogliamo arrivare?Una volta compresa l’attuale situazione diventa più facile individuare quali sono gli obiettivi dell’azienda. Chiaramente gli obiettivi devono avere delle caratteristiche ben precisi: non si può pretendere di individuare come obiettivo l’aumento di fatturato.

Gli obiettivi devono essere intelligenti (SMART)

Per obiettivi smart di intendono obiettivi:

• Specifici

L’obiettivo “Vendere di più” non è specifico, non aggiunge nulla alla possibile pianificazione aziendale

• Misurabili

In qualche modo l’obiettivo che individuo devo essere misurabile, altrimenti non avrò mai la certezza di averlo raggiunto.

• Raggiungibili (Achievable) ed Accettati

Uguagliare il fatturato di Microsoft, per una piccola software house diventa un po’ complesso.

• Pertinente (Relevant)

Deve essere pertinente all’attività aziendale. Credetemi, ce ne sono di aziende che si pongono degli obiettivi che nulla hanno a che fare con il loro settore…

• definito nel Tempo.

“Voglio aumentare il mio fatturato del 5% con l’inserimento di una nuova figura commerciale” Di solito il fattore tempo è implicito, ma sapere in quanto tempo vuoi raggiungere questo obiettivo cambia, di molto, le strategie.

Strategies

Come raggiungiamo i nostri intelligentissimi obiettivi?Pianificare una strategia significa capire che proposta vogliamo fare, a chi vogliamo farla. Individuare le marketing personas con le quali dobbiamo instaurare un dialogo. Insomma dobbiamo capire il come, il dove e il quando dei nostri obiettivi.

Tactics

Ok, capito cos’è la strategia, ma come muoversi nel dettaglio?Le tattiche sono l’esplicitazione delle strategie. Includono il dettaglio del marketing mix, la gestione del rapporto con il cliente e il piano di comunicazione.

Actions

Chi fa cosa?Le azioni devono essere pianificate e devono essere coperte da budget e presentate quantomeno in una linea temporale (se non addirittura in un GANTT)

Control

Come sta andando?Questa fase, in realtà, non si colloca cronologicamente alla fine, ma deve essere sempre considerata: in tutte le fasi, soprattutto nell’individuazione degli obiettivi, è necessario capire quali sono i KPI più adeguati per monitorare il risultato dei vari passaggi.Le aziende si muovono in un contesto in continuo movimento, quindi  è necessario controllare periodicamente la situazione per applicare le eventuali modifiche per rispondere ai mutamenti interni ed esterni all’azienda.